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講義No.09615

人はなぜ物を買いたくなるのか~好き嫌いと損得で動く消費者心理~

消費者心理学の手法で衝動買いを誘発

 スーパーやテレビの通販番組では、消費者心理学に基づいて陳列や商品紹介をしています。例えば、人間には3つ並んでいれば、真ん中を選びたがるという傾向があり、これを利用した値付けや陳列が行われています。真ん中にあるものには重要なものが多いという、過去の経験則が背景にあると言われていますが、こうした心理を利用して、巧みに商品を売ろうとしているのです。ほかにも「今から30分だけ」「今日限りの特別価格」といった文言がよく使われますが、こうしたことも消費者心理を刺激して買わせる手法です。

商売以外にも消費者心理学は応用できる

 消費者心理学を学ぶことは、売り手には不可欠と言えます。一方で消費者としては、不要なものを買ってしまったり、衝動的に高い価格で買ったりしては後悔してしまいますから、こうしたことを防ぐために、消費者も学ぶべき学問です。
 消費者心理学は、売買だけでなく、恋愛や交渉などにも使えます。最初に小さい要求に「はい」と言わせることができれば、次も「はい」と言わせやすい「foot in the door」、過大な要求を最初に提案し断らせておくと、次は断りにくいという「door in the face」などもそのひとつです。

まだまだ未解明な部分が多い消費者心理

 消費者心理には、解明されていない部分がまだたくさんあります。例えば、人気タレントに自社商品を持たせて広告を打つのはよくある手法で、さまざまなCMに使われています。広告を何度も見せることで好感度が上がるということはわかっているので繰り返し流すのですが、一方で、流せば流すほどタレントばかりが目立って、商品は注目されなくなるのではないか、という分析もあります。
 研究者たちは、広告を見せて消費者がどこを見ているかを調査するなど、認知心理学的な手法を使ったり、たくさんの人にアンケートを取り、統計的に分析する社会心理学的な手法を使ったりしながら、解明しようとしています。

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消費者心理の魅力

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講義を視聴する(30分)

この学問が向いているかも 消費者心理学

立正大学
心理学部 対人・社会心理学科 教授
八木 善彦 先生

メッセージ

 テレビのバラエティー番組の影響で、心理学を学べば人の心が読めるようになるとか、人を操れるようになると思っている人がいるかもしれませんが、残念ながら、そんなことはありません。しかし、消費や恋愛など身近な問題を科学的に分析していく手法は、マーケティング、接客、説得などに応用でき、あなたが生きていくうえで役立つ学問であることは間違いありません。
 心理学は、好き嫌いや損得勘定など、人間行動の根幹を探る学問でもあります。あなたも興味があるなら、一緒に勉強しましょう。

先生の学問へのきっかけ

 高校の頃から心理学に興味があり、大学に進学しました。特に消費者心理学に興味を持ったのは、大学3年生の頃です。映画を見ている観客に、意識できないほどの短時間でポップコーンの広告を提示したところ、ポップコーンの売上が50%以上増えたという実験結果に驚いたのがきっかけでした。残念ながらこの実験は、後にねつ造であることがわかったのですが、無意識のうちに提示された広告画像は、本当に好まれることはわかっています。買い物の時、人は正直になりやすいなど、消費者心理学は人の根幹を探る学問でもあり、そこが魅力です。

先輩たちはどんな仕事に携わっているの?

マーケティング全般/広告会社クリエーター/芸能事務所番組制作/小売業販売員

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八木 善彦 先生がいらっしゃる
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 立正大学は、人間・社会・地球をトータルでケアできる人材を育成する8学部15学科を有し、多彩な学問分野において広く深く学ぶことができます。加えて充実したキャリア形成支援により、社会の多方面で活躍する優れた人材を輩出しています。本学は1872年(明治5年)東京・芝に開校の起点となる小教院を設立し、2019年で開校147年を迎えました。品川キャンパスは山手線2駅から徒歩5分の都市型キャンパス、熊谷キャンパスは東京ドーム約8個分の広大な自然環境型キャンパスをもつ、学生数1万人を超える総合大学です。

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